Articolo a cura di: Redazione - Studio Legale Calvello

Dopo la firma di un preliminare di compravendita può accadere che il venditore riceva da un terzo un’offerta economicamente più vantaggiosa e tenti di sottrarsi all’accordo già concluso. Quando il preliminare è valido e vincolante, la semplice convenienza di vendere a un prezzo superiore non consente, di regola, di liberarsi unilateralmente dall’obbligo assunto. Per l’acquirente la questione diventa particolarmente delicata quando l’operazione riguarda un immobile di pregio, una villa, un edificio, un immobile commerciale o industriale oppure un investimento di valore elevato: tra la firma del preliminare e il rogito possono essere già state versate somme considerevoli e sostenuti costi tecnici, finanziari e professionali.

In questi casi non bisogna limitarsi a chiedere se il venditore possa “cambiare idea”. Occorre verificare il contenuto del preliminare, la natura delle somme versate, l’eventuale previsione di un diritto di recesso, il termine stabilito per il definitivo, l’eventuale trascrizione del preliminare e, soprattutto, se il venditore abbia soltanto manifestato l’intenzione di accettare una proposta migliore oppure stia già predisponendo una seconda vendita. Da questa verifica dipende la scelta tra pretendere il trasferimento dell’immobile, sciogliere il rapporto contrattuale chiedendo le conseguenze economiche dell’inadempimento o adottare tempestivamente iniziative dirette a impedire che la successiva alienazione a terzi comprometta la posizione dell’acquirente.

Una proposta più alta non cancella il preliminare già sottoscritto

Il contratto preliminare non è una semplice dichiarazione di interesse né una prenotazione dell’immobile. Con esso venditore e acquirente assumono l’obbligo di concludere il successivo contratto definitivo alle condizioni pattuite. Se, ad esempio, è stata promessa la vendita di una villa per 1.500.000 euro e successivamente un altro soggetto offre 1.700.000 euro, il maggiore vantaggio economico non fa venir meno, per questo solo fatto, l’obbligazione già assunta dal promittente venditore.

È quindi necessario distinguere la possibilità materiale di ricevere o valutare altre offerte dalla possibilità giuridica di sciogliersi dal preliminare. Il venditore potrebbe tentare di non presentarsi al rogito, chiedere all’acquirente di accettare la restituzione delle somme versate, proporre un aumento del prezzo oppure cercare di trasferire l’immobile a un terzo. Ciascuna di queste condotte deve essere valutata alla luce del contratto sottoscritto. Assume particolare rilievo l’eventuale presenza di clausole che attribuiscano un diritto di recesso e la qualificazione della somma versata come acconto, caparra confirmatoria o, nei casi in cui sia effettivamente prevista, caparra penitenziale.

Un equivoco frequente consiste nel ritenere che il venditore possa sempre liberarsi dall’impegno semplicemente restituendo il doppio della caparra confirmatoria. Non è così. La caparra confirmatoria non attribuisce automaticamente al venditore il diritto di sciogliersi dal contratto pagando una somma predeterminata. Se l’inadempimento è imputabile alla parte che ha ricevuto la caparra, l’altra parte può, ricorrendone i presupposti, recedere ed esigere il doppio; ma può anche preferire i rimedi ordinari, chiedendo l’esecuzione del contratto oppure la sua risoluzione e facendo valere il risarcimento secondo le regole applicabili.

Quando l’interesse dell’acquirente è ancora quello di ottenere proprio quell’immobile, la restituzione della caparra può quindi non rappresentare la soluzione desiderata. Ciò è particolarmente evidente nelle operazioni di valore elevato, nelle quali il bene può avere caratteristiche difficilmente sostituibili: una specifica villa, un edificio destinato a un progetto immobiliare, un capannone collocato in una determinata area produttiva o un immobile commerciale scelto per posizione e potenzialità economica. Sul tema abbiamo approfondito anche il caso del compromesso immobiliare di grande valore non rispettato e le conseguenze del rifiuto del venditore di stipulare il rogito dopo il preliminare.

L’acquirente può chiedere il trasferimento dell’immobile anche contro il rifiuto del venditore

Quando il promittente venditore non adempie all’obbligo di concludere il contratto definitivo, l’acquirente che intenda ancora conseguire la proprietà può valutare l’esecuzione in forma specifica prevista dall’art. 2932 c.c. Se ne ricorrono i presupposti, il giudice può pronunciare una sentenza che produce gli effetti del contratto non concluso. In una controversia nata perché il venditore ha ricevuto un’offerta migliore, questo rimedio assume un rilievo concreto: l’acquirente non è necessariamente costretto ad accettare la perdita dell’affare e limitarsi a una pretesa economica.

L’azione richiede però un esame preciso del preliminare e della posizione dell’acquirente. Devono essere verificati, tra l’altro, l’esistenza di un accordo sufficientemente determinato, gli obblighi ancora da adempiere, il termine previsto per il rogito e la disponibilità dell’acquirente a eseguire la propria prestazione. Nelle compravendite importanti è opportuno ricostruire anche le comunicazioni successive al preliminare: email, PEC, messaggi, proposte di modifica del prezzo, convocazioni per il rogito e dichiarazioni con cui il venditore manifesta l’intenzione di non rispettare l’accordo possono assumere rilievo nella ricostruzione dell’inadempimento.

Abbiamo esaminato separatamente il funzionamento dell’esecuzione in forma specifica del preliminare immobiliare. In presenza del rischio concreto che il bene venga trasferito a un altro soggetto, però, non basta individuare astrattamente il rimedio: occorre verificare rapidamente la situazione dei registri immobiliari e l’eventuale trascrizione del preliminare.

La trascrizione del preliminare, quando effettuata nel rispetto dei requisiti previsti dalla legge, produce infatti un effetto prenotativo che può proteggere l’acquirente rispetto a successive trascrizioni o iscrizioni eseguite contro il promittente venditore nei limiti temporali stabiliti dalla disciplina. Non va confusa con la semplice registrazione fiscale del contratto. La distinzione diventa determinante proprio quando compare un secondo potenziale acquirente disposto a pagare un prezzo superiore.

Se il preliminare non è stato trascritto e il venditore sta cercando di concludere rapidamente il rogito con un terzo, il fattore tempo assume un peso ancora maggiore. Una vendita successiva può modificare radicalmente le possibilità di conseguire il bene e spostare la controversia sul piano risarcitorio. Se invece il preliminare è stato trascritto, occorre verificare la permanenza dei relativi effetti e coordinare tale formalità con le eventuali iniziative giudiziali. Per questo, nelle operazioni economicamente rilevanti, la strategia non dovrebbe essere decisa sulla sola base della caparra versata: occorre stabilire anzitutto se l’obiettivo sia ottenere l’immobile oppure uscire dall’operazione recuperando quanto dovuto e chiedendo il ristoro dei danni concretamente dimostrabili.

Se il venditore non adempie, l’acquirente può sciogliere il preliminare e chiedere i danni

Ottenere il trasferimento dell’immobile non è sempre la soluzione più conveniente. Se il comportamento del venditore ha compromesso definitivamente l’interesse all’acquisto, oppure se l’operazione non è più economicamente sostenibile a causa del ritardo e dell’incertezza creati dall’inadempimento, l’acquirente può valutare la risoluzione del preliminare e il risarcimento dei danni, quando ne ricorrono i presupposti. Se era stata versata una caparra confirmatoria, può assumere rilievo anche il diverso rimedio del recesso con richiesta del doppio della caparra nei confronti del venditore inadempiente.

La scelta non è puramente formale. In un’operazione immobiliare di grande valore la caparra può essere consistente, ma il pregiudizio effettivamente subito dall’acquirente può essere ancora maggiore. Si pensi a un immobile promesso in vendita per 2 milioni di euro che, al momento dell’inadempimento, abbia acquisito un valore sensibilmente superiore, oppure a un edificio commerciale acquistato nell’ambito di un progetto imprenditoriale già finanziato e organizzato. In situazioni di questo tipo occorre confrontare le conseguenze economiche dei diversi rimedi prima di decidere quale azione intraprendere.

La domanda risarcitoria richiede la prova del danno e del collegamento con l’inadempimento del venditore. A seconda delle caratteristiche dell’operazione possono venire in considerazione le spese inutilmente sostenute per attività tecniche, professionali o finanziarie e ulteriori perdite patrimoniali concretamente dimostrabili. Anche la differenza tra il prezzo concordato e il valore del bene può assumere rilievo nella quantificazione del pregiudizio secondo i criteri applicabili al caso concreto. Quando l’acquisto aveva una finalità imprenditoriale, possono emergere ulteriori voci di danno, ma non è sufficiente prospettare genericamente la perdita di un investimento: occorrono elementi idonei a dimostrare l’effettiva conseguenza economica dell’inadempimento.

Per questa ragione conserviamo e analizziamo il preliminare, le ricevute dei pagamenti, le comunicazioni tra le parti, l’eventuale documentazione bancaria, gli incarichi conferiti a tecnici e professionisti e gli elementi relativi al valore dell’immobile. Quando necessario, una valutazione tecnica può contribuire a ricostruire il valore del bene e la consistenza economica del danno. L’obiettivo non è formulare una richiesta astratta, ma individuare e documentare un congruo risarcimento rapportato alle conseguenze effettivamente subite.

Un’attenzione particolare merita il caso in cui il venditore non si limiti a minacciare il recesso dall’operazione, ma trasferisca effettivamente il bene a un altro soggetto. Abbiamo dedicato uno specifico approfondimento al venditore che trasferisce a terzi l’immobile già promesso in vendita. Se invece lo stesso immobile viene promesso a più soggetti, assumono rilievo ulteriori questioni esaminate nell’articolo sull’immobile promesso in vendita a più acquirenti. In entrambi i casi, intervenire quando il secondo rogito è già stato stipulato può porre problemi diversi rispetto a quelli esistenti quando la nuova vendita è ancora in preparazione.

Un caso seguito dallo Studio: una proposta superiore dopo il preliminare di un immobile commerciale

In un caso seguito dal nostro Studio, che descriviamo con nomi e alcuni dettagli modificati per tutelare la riservatezza delle parti, una società aveva sottoscritto il preliminare per l’acquisto di un immobile commerciale di rilevante valore economico, versando una consistente caparra e avviando le attività necessarie all’operazione. Prima del rogito il venditore ricevette da un altro soggetto una proposta sensibilmente superiore e comunicò di non voler più procedere alle condizioni concordate, prospettando la restituzione delle somme ricevute.

L’acquirente, tuttavia, aveva interesse a ottenere proprio quell’immobile e non a monetizzare immediatamente l’inadempimento. Abbiamo quindi esaminato il preliminare, la documentazione relativa ai pagamenti, le comunicazioni intercorse e la situazione dell’immobile, chiarendo formalmente che la disponibilità di una proposta economicamente migliore non consentiva di considerare privo di effetti l’accordo già concluso. L’elemento decisivo fu intervenire prima che il venditore perfezionasse una diversa alienazione. La controversia venne gestita mantenendo ferma la richiesta di adempimento e le parti raggiunsero un accordo che consentì di procedere alla compravendita alle condizioni definite. Si tratta di un esempio della necessità di individuare il rimedio in funzione dell’interesse concreto dell’acquirente: in casi diversi, la risoluzione del preliminare e la richiesta economica possono risultare più appropriate.

Domande frequenti quando il venditore riceve un’offerta migliore dopo il preliminare

Il venditore può sciogliersi dal preliminare perché un altro acquirente offre di più?

Di regola, no. Se il preliminare è valido e vincolante, la successiva offerta economicamente più vantaggiosa non attribuisce da sola al venditore il diritto di sottrarsi agli obblighi assunti. Occorre comunque esaminare il contratto per verificare eventuali clausole di recesso e la disciplina delle somme versate.

Il venditore può limitarsi a restituire il doppio della caparra e vendere a un altro?

La caparra confirmatoria non attribuisce automaticamente al venditore la facoltà di liberarsi dal preliminare restituendone il doppio. In presenza dell’inadempimento della parte che ha ricevuto la caparra, è l’altra parte che può valutare, ricorrendone i presupposti, il recesso con richiesta del doppio oppure i rimedi ordinari, compresa l’esecuzione o la risoluzione del contratto e il risarcimento del danno secondo la disciplina applicabile.

L’acquirente può ottenere comunque l’immobile?

Se sussistono i presupposti dell’art. 2932 c.c., l’acquirente può chiedere l’esecuzione in forma specifica dell’obbligo di concludere il contratto. La possibilità concreta di conseguire il bene deve essere verificata anche considerando l’eventuale trascrizione del preliminare, le formalità successive e l’eventuale presenza di un terzo acquirente.

Cosa cambia se il venditore sta per stipulare il rogito con un altro acquirente?

La situazione richiede una valutazione tempestiva. Occorre verificare se il preliminare sia stato trascritto, la situazione dei registri immobiliari e quali iniziative possano essere adottate prima della successiva alienazione. Attendere il perfezionamento della vendita a terzi può incidere sulle forme di tutela concretamente disponibili.

Oltre alla caparra si possono chiedere anche i danni?

Dipende dal rimedio scelto e dal caso concreto. Se l’acquirente opta per i rimedi ordinari, il risarcimento deve essere provato secondo le relative regole e può riguardare i pregiudizi patrimoniali causalmente riconducibili all’inadempimento. Non tutte le conseguenze economiche prospettate sono automaticamente risarcibili: documentazione, valore dell’operazione e prova del danno assumono quindi particolare importanza.

Il venditore vuole accettare una proposta migliore? Richiedi una valutazione del preliminare

Se dopo la firma del preliminare il venditore comunica di non voler più stipulare il rogito, pretende un prezzo maggiore oppure sta trattando la vendita dello stesso immobile con un altro acquirente, è opportuno esaminare il contratto prima che la situazione diventi più difficile da tutelare. Nelle compravendite immobiliari di grande valore anche la scelta tra ottenere l’immobile, sciogliere il preliminare o chiedere il risarcimento può avere conseguenze economiche rilevanti.

Possiamo esaminare il preliminare, la caparra versata, le comunicazioni intercorse, l’eventuale trascrizione e lo stato della nuova trattativa per individuare le iniziative giuridiche compatibili con il caso concreto. Per sottoporci la documentazione e descrivere quanto sta accadendo, richiedi una valutazione allo Studio Legale Calvello.