Articolo a cura di: Redazione - Studio Legale Calvello

Stabilire quanto vale uno studio legale è uno dei primi problemi che si pone quando un avvocato prende in considerazione la possibilità di cedere l’attività. Il fatturato costituisce un punto di partenza, ma non è sufficiente per determinare il valore dello studio.

Due studi che producono gli stessi ricavi annuali possono avere valori molto diversi. Occorre capire come quei ricavi vengono generati, quanto siano stabili nel tempo, da quali clienti provengano, quali costi richieda la struttura e soprattutto quale parte dell’attività possa ragionevolmente proseguire dopo il passaggio a un altro professionista.

La valutazione deve quindi riguardare lo studio nella sua concreta organizzazione, evitando sia di attribuire automaticamente un valore economico a ogni cliente presente negli archivi sia di considerare priva di valore un’attività professionale costruita e consolidata nel corso di molti anni.

Il fatturato dello studio legale è soltanto il punto di partenza

Il primo dato normalmente considerato è il volume d’affari. È comprensibile: permette di conoscere immediatamente le dimensioni economiche dell’attività. Utilizzato da solo, però, può fornire un’immagine incompleta.

È preferibile esaminare più esercizi e verificare se il fatturato sia stabile, crescente oppure caratterizzato da forti oscillazioni. Un anno particolarmente positivo può dipendere dalla definizione di poche controversie importanti e non rappresentare la capacità ordinaria dello studio di generare ricavi.

Occorre poi analizzare la provenienza del fatturato. Uno studio che assiste continuativamente imprese, amministratori, enti o altri clienti ricorrenti presenta una struttura economica differente rispetto a uno studio nel quale la maggior parte dei ricavi deriva da incarichi occasionali.

Anche la concentrazione è rilevante. Se una parte consistente del volume d’affari proviene da uno o due clienti, la loro eventuale decisione di non proseguire il rapporto dopo il passaggio può incidere sensibilmente sui ricavi futuri.

Per questa ragione una valutazione attendibile richiede di conoscere non soltanto quanto fattura lo studio, ma come produce quel fatturato.

Il valore della clientela e dell’avviamento professionale

Quando si valuta uno studio legale è necessario distinguere la clientela dall’avviamento professionale.

Il cliente non costituisce un bene appartenente all’avvocato e non può essere trasferito automaticamente a un altro professionista. Il rapporto professionale è fiduciario e l’assistito mantiene la libertà di scegliere da chi farsi assistere.

Questo principio non esclude che uno studio professionale possa possedere un avviamento economicamente apprezzabile. La Corte di Cassazione, con la sentenza 9 febbraio 2010, n. 2860, ha riconosciuto la validità del trasferimento oneroso di uno studio professionale, precisando la particolare natura degli obblighi relativi alla clientela.

Il valore deve quindi essere ricercato nella capacità dello studio organizzato di conservare e generare attività professionale anche dopo il passaggio. Incidono la durata dei rapporti, la frequenza degli incarichi, la tipologia dei clienti, le materie trattate e il grado di identificazione della clientela con il singolo avvocato.

Un elenco di mille nominativi raccolti in molti anni di attività non equivale necessariamente a mille clienti economicamente attivi. Per una valutazione concreta interessa soprattutto individuare i rapporti che producono ancora incarichi e comprenderne caratteristiche e continuità.

Clienti ricorrenti e incarichi occasionali hanno caratteristiche diverse

La composizione della clientela può incidere sensibilmente sulla valutazione.

Un’impresa che da molti anni affida allo stesso studio contrattualistica, recupero crediti e contenzioso può generare un flusso di attività relativamente continuativo. Lo stesso può accadere con amministratori di condominio, società, professionisti o altri soggetti che ricorrono abitualmente all’assistenza legale.

Diverso è il caso di una persona che si è rivolta allo studio una sola volta per una separazione, una successione o una controversia ormai conclusa. Il nominativo rimane nell’archivio, ma non necessariamente rappresenta una fonte prevedibile di attività futura.

Nella valutazione occorre quindi distinguere i rapporti realmente attivi da quelli storici e verificare quali clienti abbiano prodotto incarichi negli ultimi anni.

Va poi considerata la natura personale della relazione. Alcuni clienti possono essere fortemente legati al titolare dello studio; altri possono già essere abituati a interagire con collaboratori e altri professionisti della struttura. Questa differenza può incidere sulla probabilità che il rapporto continui dopo il subentro.

Costi, collaboratori e organizzazione incidono sul valore dello studio

Il fatturato deve essere letto insieme ai costi necessari per produrlo. Un’attività con ricavi elevati ma con una struttura particolarmente onerosa può presentare una redditività molto diversa rispetto a uno studio più snello con un volume d’affari inferiore.

Tra gli elementi da esaminare possono rientrare il costo della sede, il personale dipendente, i collaboratori, i servizi esterni, le infrastrutture informatiche e gli altri costi ricorrenti collegati all’organizzazione.

La presenza di collaboratori può rappresentare anche un elemento di continuità. Un professionista che lavora nello studio da anni può conoscere clienti, fascicoli e procedure interne e facilitare l’integrazione nella nuova struttura.

Occorre però verificare concretamente quali rapporti possano proseguire e a quali condizioni. L’esistenza di una struttura organizzata non deve essere considerata automaticamente né un valore né un costo: dipende dalla sua utilità rispetto all’attività che il soggetto subentrante intende mantenere.

Anche la sede deve essere valutata secondo questa logica. In alcuni casi conservarla temporaneamente può facilitare il passaggio; in altri l’attività può essere progressivamente integrata nella sede del nuovo studio.

Quanto conta la disponibilità dell’avvocato uscente

Nel trasferimento di uno studio professionale la posizione del titolare uscente assume un peso particolare.

Un avvocato che cessa improvvisamente ogni rapporto con lo studio lascia al subentrante il compito di costruire da zero una relazione personale con clienti che, in molti casi, hanno conosciuto per anni soltanto il precedente professionista.

Quando invece il cedente rimane disponibile per un periodo concordato, il passaggio può essere organizzato progressivamente. Può presentare il nuovo referente, spiegare le ragioni della propria scelta e accompagnare la transizione dei rapporti che i clienti intendono proseguire.

Questo aspetto diventa ancora più rilevante negli studi fortemente identificati con il nome e la persona del titolare.

La disponibilità all’affiancamento può quindi essere considerata nella valutazione complessiva dell’operazione, insieme alla durata prevista della collaborazione e alle concrete attività che il professionista uscente continuerà a svolgere durante la transizione.

Come arrivare a una valutazione concreta dello studio legale

Una valutazione seria richiede quindi l’esame congiunto di dati economici e caratteristiche professionali dello studio.

Prima di discutere il prezzo è utile ricostruire almeno l’andamento del fatturato degli ultimi esercizi, la composizione dei ricavi, il numero dei clienti effettivamente attivi, la presenza di rapporti continuativi, le principali aree di attività, i costi della struttura, le pratiche pendenti e l’organizzazione interna.

Soltanto dopo questa prima analisi è possibile affrontare il tema economico con elementi sufficienti per comprendere cosa si stia effettivamente trasferendo e quali prospettive di continuità presenti l’attività.

Lo Studio Legale Calvello valuta direttamente l’acquisizione e l’integrazione di studi legali avviati, con particolare interesse per le situazioni nelle quali il titolare sia prossimo alla pensione, intenda cessare o ridurre l’attività oppure non disponga di un successore.

Il professionista interessato può iniziare il confronto fornendo esclusivamente informazioni generali sul proprio studio. Non è necessario comunicare nella fase preliminare i nominativi dei clienti né trasmettere fascicoli o documentazione relativa alle singole pratiche.

Per approfondire le modalità del progetto è possibile consultare la pagina dedicata alla cessione dello studio legale e all’acquisizione di studi professionali.

Il primo contatto è riservato e non comporta alcun impegno.